Что такое трипваер, и как с его помощью расположить клиентов к первой покупке

Что такое трипваер

Здравствуйте, дорогие друзья! Хотите продавать много, да еще и по высокому ценнику? Да, такой вот смелый вопрос! Существуют сотни и даже тысячи самых разных способов повышать эффективность продаж, но сегодня я расскажу вам о чем-то специальном. Эта техника уже активно применяется в западном мире и, стоит полагать, обретет популярность и у нас. Итак, что такое трипваер и как его применять в продажах разного уровня, например, для салона красоты, для фотографа или для другого бизнеса.

Как заставить покупать?

Я определение дам попозже, а начать хочу с примера.

Предположим, вы разрабатываете маркетинговую стратегию для магазина одежды, который продает дорогие зимние куртки для мужчин. Приобретаете статью в модном журнале, баннеры на оживленном проспекте, заказываете красивый интернет-магазин, еще и SEO-продвижение для него.

Что должно быть вашей главной целью? Посетители, звонки? Да нет же, продажи! Если в ваш магазин будут заходить сто человек ежедневно, но никто из них не будет ничего покупать, то практической пользы от такой аудитории — ровно ничего!

Куртка стоит 30 тысяч рублей, аудитория, вроде бы, целевая, заходят, смотрят, примеряют и уходят, ссылаясь на то, что надо подумать.

Тут-то в действие вступает секретный маркетинг, а именно технология трипваера.

Психологи говорят, что самое важное — заставить человека расстаться со своими деньгами, причем абсолютно неважно, какой будет эта сумма. Это — очень мощный психологический трюк.

Ваша задача — заставить потенциального покупателя приобрести что-нибудь, хоть что-то, например, мужской шарфик. То есть, посетители приходят по рекламе курток, вы знаете, что изначально они не расположены к такой покупке, и предлагаете поэтому хорошее обслуживание и недорогой шарфик.

Работает воронка продаж следующим образом:

● Вы организовываете маркетинговую кампанию в определенной нише. В нашем случае это куртки. Никакие шарфы не рекламируем, потенциальные покупатели знать не знают о том, что они у нас есть. Задача — привести людей в наш магазин.

● Демонстрируем мужские зимние куртки, так как изначально знаем, что это — именно то, что им надо. Но пытаемся не выпустить их с пустыми руками. Предлагаем поэтому приобрести шарфик всего за 500 рублей, который изготовлен из очень качественных материалов, согреет вас в любую погоду и так далее.

● Задача — получить от человека первый платеж, пускай маленький, но зафиксировать факт покупки. Психологи говорят, что в дальнейшем человек будет расположен к приобретению ваших товаров и услуг с более высокой вероятностью.

Работа через лид магнит

Приманка, рассмотренная в предыдущем случае, может выполнять роль главного продукта. Рассмотрим ситуацию в этой же нише, в продаже одежды.

● Берем какой-то недорогой товар. Пример — мужские носки. Организовываем маркетинговую кампанию вокруг них, тратим огромный рекламный бюджет на социальные сети, оффлайн-маркетинг. Задача, как вы понимаете, — привлечь покупателей в магазин и продать им эти самые носки.

● В чем же смысл? В том, что мы зарабатываем не на носках. Наша задача — заполучить контактные данные человека. Например, продавая пару носок по невысокой цене, возможно, даже в убыток себе, мы уведомляем человека о том, что вскоре будет проводиться акция на весь ассортимент и просим его оставить свой телефон. Акция якобы для своих, и принять участие смогут только существующие покупатели.

● Такая приманка называется лид магнитом. Имея контактные данные человека, а также уверенность в том, что он является платежеспособным, мы можем продавать ему любые другие товары.

Работа через лид магнит

В инфобизнесе, в автобизнесе и в любых других сферах все работает точно таким же образом.

Пример компании Apple

А вы заметили, как работает компания Apple? Это же ведь самый настоящий клуб с платным членством. Вы не покупаете продукты разово, вы покупаете их постоянно.

Давайте вспомним, как все происходит:

● Человек пользуется Андроид-смартфоном и завидует тем, у кого айфон. Даже если у вас Google Pixel или последняя модель LG, вы все равно хотите iPhone, согласитесь? Он знает, что продукция Apple — это высокое качество, но пока что не может себе этого купить.

● Человек, — давайте будем его называть потенциальный покупатель, — заходит на Авито, OLX или другой сервис в зависимости от страны проживания и находит старый айфон в рабочем состоянии. Принимает решение о покупке, покупает.

● Все! Теперь он попал в воронку продаж. Потому как он не только приобрел желаемый продукт, но и стал мечтать о том, что когда-то заработает больше и купит более новую модель. Так и происходит. Через год-два данный смартфон продается, а приобретается более новый.

● В дальнейшем потенциальный, а теперь самый настоящий постоянный покупатель решает стать фрилансером. Находит какой-нибудь качественный обучающий курс по типу «Первые деньги в Интернете» Дмитрия Воробьева и ориентируется на монтаж видео. Нужна техника? Он — уже клиент компании Apple. Каким будет его выбор? Apple iMac Pro, возможно, просто Apple iMac какого-нибудь года.

● Вы заметили, с чего все началось? С подержанного айфона!

В целом же, те, кому уже более 35 лет, могут вспомнить, что на самом деле мы познакомились с продукцией Apple еще с айпода, потом был айпад, айфон, ноутбуки и компьютеры.

Вот такая подписная модель!

Неправильное применение трипваера (личный опыт)

Расскажу свою историю, как один локальный магазин очень неправильно применил данную технологию и не получил никакого результата.

Приходит ко мне не так давно знакомая и говорит, мол, выдают бесплатно по пачке кофе. Я не особо любитель кофе, но если дают бесплатно, почему бы не взять? Тем более, что взамен просят лишь мобильный.

Сказано — сделано. На следующий день прихожу по адресу вновь открывшегося магазина кофе и сразу понимаю, в чем дело. А дело в том, что они продают кофе дорогих сортов, но, разумеется, никакой клиентской базы у них нет. Поэтому и запустили через Фейсбук акцию, в рамках которой меняют номер телефона на пачку дешевого кофе.

Неправильное применение трипваера (личный опыт)

Девушка на кассе, по-видимому, очень устала, поэтому от моего визита в восторг не пришла. С кислой миной записала номер телефона, дала пачку кофе и снова уткнулась в экран своего смартфона. Я ушел.

В чем здесь ошибка?

● Трипваер не соответствует философии магазина. Если они продают элитный кофе, то предлагать в качестве подарка дешевый — это как-то странно. Лучше бы не раздавали, а продавали по очень невысокой цене то, что на самом деле кофеманам может быть интересно. Например, тот же самый бразильский кофе.

● Когда человек первый раз заходит в ваше заведение, а тем более делает покупку, у него формируется общее мнение о вашем бизнесе. Что я подумал о данном магазине? Ничего хорошего. Меня не встретили, не обслужили, а просто механически выполнили свою работу. Желания становиться клиентом не возникло.

● По номеру телефона, который я оставил, так никто и не позвонил. В данный магазин я не заходил. Так что могу сказать, что рекламная кампания провалилась. Хотя кто знает, может быть, они просто собирали номера телефона и кому-то их продали? Я разный коммерческий спам в виде SMS в последнее время получаю с завидной регулярностью!

Советы по составлению трипваера

Хотите сделать все правильно — не так, как магазин кофе? Тогда вот вам мои советы:

● Чем дешевле — тем лучше. Не пытайтесь на этапе первой продажи зарабатывать деньги. Ваша задача — впечатлить клиента сервисом, качеством обслуживания, модельным рядом и получить хоть какие-то деньги.

● Не забывайте взять обратный контакт. Чаще всего это номер телефона, реже — электронный адрес. Может быть и домашний адрес, если вы делаете почтовую рассылку.

● Первый продукт и главный должны быть связаны между собой — не только тематически, но и по качеству. Если вы продаете элитные товары, то раздавать бесплатно некачественные подделки — это как-то неграмотно!

Советы по составлению трипваера

● Первая и вторая продажи — это только начало. На самом деле предприниматель должен стремиться к тому, чтобы покупатель стал постоянным. Например, лучший клиент для салона красоты — не тот, который заказал дорогую стрижку и больше никогда не вернулся, а тот, который заходит раз в месяц и приносит небольшую, но стабильную прибыль.

● Когда вы смотрите мотивационные ролики о продажах, например, от БМ и другие, то знайте: там часто упускают из виду трипваер. Речь идет о банальной перепродаже: вы покупаете товар дешевле, запускаете контекстную рекламу и продаете с большой наценкой. Трипваер (кстати, перевод этого слова на русский — что-то по типу «растяжка-ловушка»), — он рассчитан на долгосрочное сотрудничество, а не на разовую продажу.

Надеюсь, дорогие друзья, вы теперь являетесь настоящими асами в привлечении покупателей и удержании их. Что это за термин заграничный, теперь знаете, а как его применять в бизнесе — решать вам. Главное — следуйте советам по тематичности и качеству, тогда точно не прогадаете.

Обращаю внимание также на то, что рекламные кампании, которые используют трипваеры, следует регулярно обновлять и менять. Покупателям приедается одно и тоже. Их надо постоянно удивлять новыми акциями, скидками, качеством продукции, а они будут за это стабильно платить!

Прошу подписаться на обновления моего блога и поделиться ссылкой на этот пост со своими друзьями.

Оставьте комментарий! Также мне очень интересно знать, с какими трипваерами вы встречались, и какие применяете в своем бизнесе.

До новой встречи!

Оцените статью
Блог Валерия Литвиненко
Добавить комментарий

  1. Владимир

    Ухты… схема мне давно знакома. Но не знал что это называется трипваер. Очень полезная статья для начинающих.

    [Ответить]

  2. Елена

    Прочитала с удовольствием!

    [Ответить]

  3. Александр

    Впервые о таком слышу

    [Ответить]

  4. Александр

    Очень правильно в статье подмечено: «Идеальный клиент не тот, кто совершил разовую дорогую покупку, а тот, кто регулярно покупает, пускай и понемногу». Полезные сведения про лид магнит и трипвайер, спасибо!

    [Ответить]