Здравствуйте, дорогие друзья! Хотите продавать много, да еще и по высокому ценнику? Да, такой вот смелый вопрос! Существуют сотни и даже тысячи самых разных способов повышать эффективность продаж, но сегодня я расскажу вам о чем-то специальном. Эта техника уже активно применяется в западном мире и, стоит полагать, обретет популярность и у нас. Итак, что такое трипваер и как его применять в продажах разного уровня, например, для салона красоты, для фотографа или для другого бизнеса.
Как заставить покупать?
Я определение дам попозже, а начать хочу с примера.
Предположим, вы разрабатываете маркетинговую стратегию для магазина одежды, который продает дорогие зимние куртки для мужчин. Приобретаете статью в модном журнале, баннеры на оживленном проспекте, заказываете красивый интернет-магазин, еще и SEO-продвижение для него.
Что должно быть вашей главной целью? Посетители, звонки? Да нет же, продажи! Если в ваш магазин будут заходить сто человек ежедневно, но никто из них не будет ничего покупать, то практической пользы от такой аудитории — ровно ничего!
Куртка стоит 30 тысяч рублей, аудитория, вроде бы, целевая, заходят, смотрят, примеряют и уходят, ссылаясь на то, что надо подумать.
Тут-то в действие вступает секретный маркетинг, а именно технология трипваера.
Психологи говорят, что самое важное — заставить человека расстаться со своими деньгами, причем абсолютно неважно, какой будет эта сумма. Это — очень мощный психологический трюк.
Ваша задача — заставить потенциального покупателя приобрести что-нибудь, хоть что-то, например, мужской шарфик. То есть, посетители приходят по рекламе курток, вы знаете, что изначально они не расположены к такой покупке, и предлагаете поэтому хорошее обслуживание и недорогой шарфик.
Работает воронка продаж следующим образом:
● Вы организовываете маркетинговую кампанию в определенной нише. В нашем случае это куртки. Никакие шарфы не рекламируем, потенциальные покупатели знать не знают о том, что они у нас есть. Задача — привести людей в наш магазин.
● Демонстрируем мужские зимние куртки, так как изначально знаем, что это — именно то, что им надо. Но пытаемся не выпустить их с пустыми руками. Предлагаем поэтому приобрести шарфик всего за 500 рублей, который изготовлен из очень качественных материалов, согреет вас в любую погоду и так далее.
● Задача — получить от человека первый платеж, пускай маленький, но зафиксировать факт покупки. Психологи говорят, что в дальнейшем человек будет расположен к приобретению ваших товаров и услуг с более высокой вероятностью.
Работа через лид магнит
Приманка, рассмотренная в предыдущем случае, может выполнять роль главного продукта. Рассмотрим ситуацию в этой же нише, в продаже одежды.
● Берем какой-то недорогой товар. Пример — мужские носки. Организовываем маркетинговую кампанию вокруг них, тратим огромный рекламный бюджет на социальные сети, оффлайн-маркетинг. Задача, как вы понимаете, — привлечь покупателей в магазин и продать им эти самые носки.
● В чем же смысл? В том, что мы зарабатываем не на носках. Наша задача — заполучить контактные данные человека. Например, продавая пару носок по невысокой цене, возможно, даже в убыток себе, мы уведомляем человека о том, что вскоре будет проводиться акция на весь ассортимент и просим его оставить свой телефон. Акция якобы для своих, и принять участие смогут только существующие покупатели.
● Такая приманка называется лид магнитом. Имея контактные данные человека, а также уверенность в том, что он является платежеспособным, мы можем продавать ему любые другие товары.
В инфобизнесе, в автобизнесе и в любых других сферах все работает точно таким же образом.
Пример компании Apple
А вы заметили, как работает компания Apple? Это же ведь самый настоящий клуб с платным членством. Вы не покупаете продукты разово, вы покупаете их постоянно.
Давайте вспомним, как все происходит:
● Человек пользуется Андроид-смартфоном и завидует тем, у кого айфон. Даже если у вас Google Pixel или последняя модель LG, вы все равно хотите iPhone, согласитесь? Он знает, что продукция Apple — это высокое качество, но пока что не может себе этого купить.
● Человек, — давайте будем его называть потенциальный покупатель, — заходит на Авито, OLX или другой сервис в зависимости от страны проживания и находит старый айфон в рабочем состоянии. Принимает решение о покупке, покупает.
● Все! Теперь он попал в воронку продаж. Потому как он не только приобрел желаемый продукт, но и стал мечтать о том, что когда-то заработает больше и купит более новую модель. Так и происходит. Через год-два данный смартфон продается, а приобретается более новый.
● В дальнейшем потенциальный, а теперь самый настоящий постоянный покупатель решает стать фрилансером.
● Вы заметили, с чего все началось? С подержанного айфона!
В целом же, те, кому уже более 35 лет, могут вспомнить, что на самом деле мы познакомились с продукцией Apple еще с айпода, потом был айпад, айфон, ноутбуки и компьютеры.
Вот такая подписная модель!
Неправильное применение трипваера (личный опыт)
Расскажу свою историю, как один локальный магазин очень неправильно применил данную технологию и не получил никакого результата.
Приходит ко мне не так давно знакомая и говорит, мол, выдают бесплатно по пачке кофе. Я не особо любитель кофе, но если дают бесплатно, почему бы не взять? Тем более, что взамен просят лишь мобильный.
Сказано — сделано. На следующий день прихожу по адресу вновь открывшегося магазина кофе и сразу понимаю, в чем дело. А дело в том, что они продают кофе дорогих сортов, но, разумеется, никакой клиентской базы у них нет. Поэтому и запустили через Фейсбук акцию, в рамках которой меняют номер телефона на пачку дешевого кофе.
Девушка на кассе, по-видимому, очень устала, поэтому от моего визита в восторг не пришла. С кислой миной записала номер телефона, дала пачку кофе и снова уткнулась в экран своего смартфона. Я ушел.
В чем здесь ошибка?
● Трипваер не соответствует философии магазина. Если они продают элитный кофе, то предлагать в качестве подарка дешевый — это как-то странно. Лучше бы не раздавали, а продавали по очень невысокой цене то, что на самом деле кофеманам может быть интересно. Например, тот же самый бразильский кофе.
● Когда человек первый раз заходит в ваше заведение, а тем более делает покупку, у него формируется общее мнение о вашем бизнесе. Что я подумал о данном магазине? Ничего хорошего. Меня не встретили, не обслужили, а просто механически выполнили свою работу. Желания становиться клиентом не возникло.
● По номеру телефона, который я оставил, так никто и не позвонил. В данный магазин я не заходил. Так что могу сказать, что рекламная кампания провалилась. Хотя кто знает, может быть, они просто собирали номера телефона и кому-то их продали? Я разный коммерческий спам в виде SMS в последнее время получаю с завидной регулярностью!
Советы по составлению трипваера
Хотите сделать все правильно — не так, как магазин кофе? Тогда вот вам мои советы:
● Чем дешевле — тем лучше. Не пытайтесь на этапе первой продажи зарабатывать деньги. Ваша задача — впечатлить клиента сервисом, качеством обслуживания, модельным рядом и получить хоть какие-то деньги.
● Не забывайте взять обратный контакт. Чаще всего это номер телефона, реже — электронный адрес. Может быть и домашний адрес, если вы делаете почтовую рассылку.
● Первый продукт и главный должны быть связаны между собой — не только тематически, но и по качеству. Если вы продаете элитные товары, то раздавать бесплатно некачественные подделки — это как-то неграмотно!
● Первая и вторая продажи — это только начало. На самом деле предприниматель должен стремиться к тому, чтобы покупатель стал постоянным. Например, лучший клиент для салона красоты — не тот, который заказал дорогую стрижку и больше никогда не вернулся, а тот, который заходит раз в месяц и приносит небольшую, но стабильную прибыль.
● Когда вы смотрите мотивационные ролики о продажах, например, от БМ и другие, то знайте: там часто упускают из виду трипваер. Речь идет о банальной перепродаже: вы покупаете товар дешевле, запускаете контекстную рекламу и продаете с большой наценкой. Трипваер (кстати, перевод этого слова на русский — что-то по типу «растяжка-ловушка»), — он рассчитан на долгосрочное сотрудничество, а не на разовую продажу.
Надеюсь, дорогие друзья, вы теперь являетесь настоящими асами в привлечении покупателей и удержании их. Что это за термин заграничный, теперь знаете, а как его применять в бизнесе — решать вам. Главное — следуйте советам по тематичности и качеству, тогда точно не прогадаете.
Обращаю внимание также на то, что рекламные кампании, которые используют трипваеры, следует регулярно обновлять и менять. Покупателям приедается одно и тоже. Их надо постоянно удивлять новыми акциями, скидками, качеством продукции, а они будут за это стабильно платить!
Прошу подписаться на обновления моего блога и поделиться ссылкой на этот пост со своими друзьями.
Оставьте комментарий! Также мне очень интересно знать, с какими трипваерами вы встречались, и какие применяете в своем бизнесе.
Ухты… схема мне давно знакома. Но не знал что это называется трипваер. Очень полезная статья для начинающих.
Прочитала с удовольствием!
Впервые о таком слышу
Очень правильно в статье подмечено: «Идеальный клиент не тот, кто совершил разовую дорогую покупку, а тот, кто регулярно покупает, пускай и понемногу». Полезные сведения про лид магнит и трипвайер, спасибо!