Что такое воронка продаж и для чего она нужна

Что такое воронка продажЗдравствуйте, дорогие друзья! А хотите увеличить конверсию посетителей в покупателей, применив стратегию, которая очень активно используется в западном интернете, но практически не используется в Рунете? Меня удивляет то, как неумело подходят достаточно успешные блоггеры к процессу продаж, и поэтому я решил написать этот материал и рассказать вам о том, что такое воронка продаж.

 

Не имеет значения, являетесь ли вы уже успешным блоггером или только начинаете свой маркетинговый путь. В любом случае вы получите ценнейшую информацию, которую сможете применять в своей практике. Давайте начинать!

 

Главная проблема сферы продаж!

 

Позвольте, дорогие друзья, задать вам важный вопрос: часто ли вы сталкиваетесь с рекламой в сети? Что за вопрос, ответите вы? Конечно же! Каждый день, даже каждый час, если не каждые пять минут! Как обычно это происходит? А очень просто. Мы с вами читаем какую-либо статью и видим рекламные объявления. Кликаем — и нам предлагают приобрести какой-то товар или услугу.

 

Это же касается и Ютуб-видео. Смотрим себе развлекательный или познавательный ролик, но он внезапно прерывается рекламной вставкой, в которой нам рекомендуется к приобретению какое-либо чудо-средство.

 

Это есть прямая реклама, которая чрезвычайно популярна в наше время.

 

Эффективна ли она? Конечно, ведь все так рекламируются. Но западных маркетологов такой подход шокировал бы.

 

 

Это потому, что в цивилизованном мире в торговле и в интернете, и в оффлайн-мире принят совсем другой подход. Он называется воронка продаж. Давайте рассмотрим, что это такое и как она работает, для чего она нужна. Я объясню все простым языком — не так, как описывает Википедия, чтобы понять суть смог даже неподготовленный читатель.

 

Что такое воронка продаж в бизнесе?

 

Итак, давайте представим, что у нас есть какой-то продукт, рекламой которого мы занимаемся. Например, продаем новостройки в конкретном жилом комплексе.

 

Самый простой способ, как вы, я думаю, знаете, и что, наверное, сами неоднократно делали, — это сделать лендинг, купить на него рекламу и считать доход (или же убытки!). Но возможен и другой, более грамотный подход:

 

● Осведомление (или осознание, как переводят с английского языка) — это первая стадия. Мы предлагаем широкой аудитории информацию о нашем продукте. Например, размещаем рекламу на телевидении, или билборды на территории города. Можем также заказать рекламу у блоггеров. Первый шаг — очень важный. Но нашей задачей на данном этапе не является продажа.

 

Мы хотим вызвать у потенциальной аудитории интерес. Даже не интерес, а заинтересованность. Мы можем предлагать скидку в 10% за полную оплату или же педалировать на то, что будущие жильцы будут вдыхать чистый воздух, который генерируют расположенные рядом с чистой рекой насаждения молодых деревьев.

 

Задача на данном этапе — привлечь пользователей на наш веб-сайт или добиться звонка по телефону. Ни о какой продаже пока что речи не идет. Простыми словами, мы зевак превращаем в заинтересованных потенциальных клиентов.

● Интерес — это вторая стадия. У клиента уже возникла заинтересованность определенного уровня, поэтому телефонному оператору (его лучше называть менеджеру по продажам) придется отвечать на вопросы, а не самому «давить». Клиент на данном этапе может иметь либо конкретный, либо праздный интерес.

 

● Третья стадия — это желание. В процессе телефонного разговора, личного общения в офисе или онлайн-консультации мы должны вызвать у потенциального покупателя желание к получению нашего продукта. В данном случае наш посетитель должен захотеть стать обладателем квартиры.

 

● Четвертая стадия — как вы думаете, какая? Правильно, четвертая стадия — это действие. В данном случае логичным действием является приобретение квартиры. Конечно, важно предоставить клиентам несколько разных вариантов, например, оформление ипотеки, рассрочку, скидку за оформление договора в день обращения и так далее.

 

Вы заметили, каким образом мы привлекли клиента? Сначала обработали его на улице, просто зацепив нашей рекламой, вызывали интерес, потом вызвали желание, и в конце превратили его в действие.

 

Почему же эта процедура так называется? Потому как на каждой стадии количество человек уменьшается. Предлагаю вам пример схематического объяснения этого процесса:

 

 

Видите, на этапе осознания, то есть, информирования, количество контактов наибольшее, меньше всего — на этапе действия. Это подводит нас к очень важному понятию, которое называние конверсия. И конверсия, скажу я вам — это то, что определяет эффективность всех маркетинговых действий.

 

Например, если мы приобрели рекламу на телевидении, которую посмотрели 2 миллиона человек, а в результате было продано всего 2 квартиры, значит, конверсия составила 1 к 1 миллиону. Это очень мало! Чем меньше клиентов теряется на каждом этапе, тем лучше!

 

В Инстаграм, в ВК и в других социальных медиа ситуация абсолютно такая же: мы оцениваем общее количество контактов к покупателям и каждый раз пытаемся уменьшить соотношение.

 

Советы по созданию эффективной воронки продаж

 

В недвижимости все понятно, а как быть с этим подходом в другой сфере? Я вам скажу так: где есть продажи, там следует строить воронку, в любой сфере — в банке, в торговой сети, в маленьком маркетинговом агентстве.

 

Воронку может создать даже обычный блоггер или ютубер, или автор инстаграм-аккаунта. Предлагаю вам свои советы по созданию качественной воронки, которая бы позволяла превращать большое количество заинтересовавшихся в немалое количество покупателей:

 

● На этапе знакомства с вашей потенциальной аудиторией не пытайтесь ей что-то продать. Ваша задача — заинтересовать, заинтриговать. Не бойтесь, если кому-то не понравится ваше предложение или способ подачи информации. Вы всегда сможете абсолютно бесплатно изменить свою стратегию. Главное — найти грамотный подход, потом можно будет все автоматизировать.

 

 

● Автоматизированная воронка в CRM — это результат тщательной работы над составлением маркетинговых материалов. Посетите веб-сайты крупных магазинов, посещаемость которых — десятки и сотни тысяч человек в день, и подпишитесь на е-мейл рассылку. Вы увидите, какие грамотные письма они вам присылают. Есть шанс, что к рекламе продуктов и сервисов очередь придет лишь в 10-ом письме.

 

А до этого вас будут очень тщательно «обрабатывать», присылать полезные материалы, делиться бесплатными советами, видео, предложат скачать какую-либо полезную книгу. Все это — первые стадии воронки, которые вызывают интерес. А побуждать вас к действию будут через неделю или месяц после подписки.

 

● Воронку продаж можно выстраивать, создавая последовательность материалов самой разной формы. Это — и текстовые материалы, и изображения, и видео. Мастерство маркетолога заключается не только в том, чтобы, затратив небольшой бюджет, привлечь пользователей на свою страничку, но и чтобы этого посетителя превратить в покупателя.

 

Как это сделать быстрее? — Сразу же предложить им купить товар или услугу (как и принято делать в Рунете в основном). Как это сделать грамотнее и с расчетом на большую прибыль? — Путем построения воронки продаж.

 

● Что это такое, и о чем говорит конверсия воронки продаж, я думаю, вы понимаете. Нет какой-то точной статистики, которая бы говорила о том, какое процентное соотношение является хорошим, ведь если вы являетесь создателем контента, то сами должны понимать, насколько это все относительно. Но в целом, ясно, что из 100 привлеченных заинтересованных посетителей должно получиться хотя бы несколько покупателей.

 

Как увеличить конверсию?

 

Существует много разных подходов:

 

● Будьте более агрессивны. Да, в современном высококонкурентном мире практически невозможно выделить свой продукт на фоне конкурентов, если вы не применяете агрессивный подход. Нет, я не веду речь о том, что надо заниматься спамом или чем-то таким. Если вы ведете свой инстаграм-аккаунт, то обновляйте его каждый день. Ютуб-канал? Да то же самое. Лучше пускай ваши подписчики будут жаловаться на то, что слишком часто вас видят, чем на то, что забывают о вас. Найдите лучший баланс.

 

 

● Следите за качеством контента. Если в процессе превращения заинтересовавшихся в покупателей вы публикуете некачественные материалы, скорее всего, ничего у вас не получится. Привлеките фрилансеров, воспользуйтесь услугами профессиональных маркетологов, дизайнеров, создателей видео, каждый из которых поможет вам сформировать идеальную воронку продаж.

 

● Объективно оцените качество продукта. Если вы продаете какую-то книжку о том, как стать миллионером, потратив всего 30 минут, вряд ли сможете добиться успеха, даже если на маркетинг потратите много времени. Ваша задача — грамотно продвигать качественный продукт. Только в этом случае потраченные усилия приведут к результату. Помните золотое правило: сначала идет продукт, и только потом — маркетинг.

 

Да, я соглашусь: в современном мире мы часто наблюдаем противоположное. Например, далеко не все звезды эстрады являются самыми талантливыми. Но я все же рекомендовал бы вам очень ответственно относиться к оценке качества продвигаемого продукта перед какими-либо мероприятиями по его продвижению.

 

Надеюсь, дорогие друзья, вы получили ответ на свой вопрос и теперь готовы приступать к решительным действиям. Если это так, рекомендую обучающий курс Василия Блинова под названием «[urlspan]Как создать свой сайт[/urlspan]».

 

Прошу также подписаться на обновления моего блога, поделиться ссылкой на данный материал.

 

 

Буду рад видеть вас в следующий раз!

Оцените статью
Добавить комментарий