Что такое воронка продаж и для чего она нужна

Здравствуйте, дорогие друзья! А хотите увеличить конверсию посетителей в покупателей, применив стратегию, которая очень активно используется в западном интернете, но практически не используется в Рунете? Меня удивляет то, как неумело подходят достаточно успешные блоггеры к процессу продаж, и поэтому я решил написать этот материал и рассказать вам о том, что такое воронка продаж.

Не имеет значения, являетесь ли вы уже успешным блоггером или только начинаете свой маркетинговый путь. В любом случае вы получите ценнейшую информацию, которую сможете применять в своей практике. Давайте начинать!

Главная проблема сферы продаж!

Позвольте, дорогие друзья, задать вам важный вопрос: часто ли вы сталкиваетесь с рекламой в сети? Что за вопрос, ответите вы? Конечно же! Каждый день, даже каждый час, если не каждые пять минут! Как обычно это происходит? А очень просто. Мы с вами читаем какую-либо статью и видим рекламные объявления. Кликаем — и нам предлагают приобрести какой-то товар или услугу.

Это же касается и Ютуб-видео. Смотрим себе развлекательный или познавательный ролик, но он внезапно прерывается рекламной вставкой, в которой нам рекомендуется к приобретению какое-либо чудо-средство.

Это есть прямая реклама, которая чрезвычайно популярна в наше время.

Эффективна ли она? Конечно, ведь все так рекламируются. Но западных маркетологов такой подход шокировал бы.

Это потому, что в цивилизованном мире в торговле и в интернете, и в оффлайн-мире принят совсем другой подход. Он называется воронка продаж. Давайте рассмотрим, что это такое и как она работает, для чего она нужна. Я объясню все простым языком — не так, как описывает Википедия, чтобы понять суть смог даже неподготовленный читатель.

Что такое воронка продаж в бизнесе?

Итак, давайте представим, что у нас есть какой-то продукт, рекламой которого мы занимаемся. Например, продаем новостройки в конкретном жилом комплексе.

Самый простой способ, как вы, я думаю, знаете, и что, наверное, сами неоднократно делали, — это сделать лендинг, купить на него рекламу и считать доход (или же убытки!). Но возможен и другой, более грамотный подход:

● Осведомление (или осознание, как переводят с английского языка) — это первая стадия. Мы предлагаем широкой аудитории информацию о нашем продукте. Например, размещаем рекламу на телевидении, или билборды на территории города. Можем также заказать рекламу у блоггеров. Первый шаг — очень важный. Но нашей задачей на данном этапе не является продажа.

Мы хотим вызвать у потенциальной аудитории интерес. Даже не интерес, а заинтересованность. Мы можем предлагать скидку в 10% за полную оплату или же педалировать на то, что будущие жильцы будут вдыхать чистый воздух, который генерируют расположенные рядом с чистой рекой насаждения молодых деревьев.

Задача на данном этапе — привлечь пользователей на наш веб-сайт или добиться звонка по телефону. Ни о какой продаже пока что речи не идет. Простыми словами, мы зевак превращаем в заинтересованных потенциальных клиентов.

● Интерес — это вторая стадия. У клиента уже возникла заинтересованность определенного уровня, поэтому телефонному оператору (его лучше называть менеджеру по продажам) придется отвечать на вопросы, а не самому «давить». Клиент на данном этапе может иметь либо конкретный, либо праздный интерес.

● Третья стадия — это желание. В процессе телефонного разговора, личного общения в офисе или онлайн-консультации мы должны вызвать у потенциального покупателя желание к получению нашего продукта. В данном случае наш посетитель должен захотеть стать обладателем квартиры.

● Четвертая стадия — как вы думаете, какая? Правильно, четвертая стадия — это действие. В данном случае логичным действием является приобретение квартиры. Конечно, важно предоставить клиентам несколько разных вариантов, например, оформление ипотеки, рассрочку, скидку за оформление договора в день обращения и так далее.

Вы заметили, каким образом мы привлекли клиента? Сначала обработали его на улице, просто зацепив нашей рекламой, вызывали интерес, потом вызвали желание, и в конце превратили его в действие.

Почему же эта процедура так называется? Потому как на каждой стадии количество человек уменьшается. Предлагаю вам пример схематического объяснения этого процесса:

Видите, на этапе осознания, то есть, информирования, количество контактов наибольшее, меньше всего — на этапе действия. Это подводит нас к очень важному понятию, которое называние конверсия. И конверсия, скажу я вам — это то, что определяет эффективность всех маркетинговых действий.

Например, если мы приобрели рекламу на телевидении, которую посмотрели 2 миллиона человек, а в результате было продано всего 2 квартиры, значит, конверсия составила 1 к 1 миллиону. Это очень мало! Чем меньше клиентов теряется на каждом этапе, тем лучше!

В Инстаграм, в ВК и в других социальных медиа ситуация абсолютно такая же: мы оцениваем общее количество контактов к покупателям и каждый раз пытаемся уменьшить соотношение.

Советы по созданию эффективной воронки продаж

В недвижимости все понятно, а как быть с этим подходом в другой сфере? Я вам скажу так: где есть продажи, там следует строить воронку, в любой сфере — в банке, в торговой сети, в маленьком маркетинговом агентстве.

Воронку может создать даже обычный блоггер или ютубер, или автор инстаграм-аккаунта. Предлагаю вам свои советы по созданию качественной воронки, которая бы позволяла превращать большое количество заинтересовавшихся в немалое количество покупателей:

● На этапе знакомства с вашей потенциальной аудиторией не пытайтесь ей что-то продать. Ваша задача — заинтересовать, заинтриговать. Не бойтесь, если кому-то не понравится ваше предложение или способ подачи информации. Вы всегда сможете абсолютно бесплатно изменить свою стратегию. Главное — найти грамотный подход, потом можно будет все автоматизировать.

● Автоматизированная воронка в CRM — это результат тщательной работы над составлением маркетинговых материалов. Посетите веб-сайты крупных магазинов, посещаемость которых — десятки и сотни тысяч человек в день, и подпишитесь на е-мейл рассылку. Вы увидите, какие грамотные письма они вам присылают. Есть шанс, что к рекламе продуктов и сервисов очередь придет лишь в 10-ом письме.

А до этого вас будут очень тщательно «обрабатывать», присылать полезные материалы, делиться бесплатными советами, видео, предложат скачать какую-либо полезную книгу. Все это — первые стадии воронки, которые вызывают интерес. А побуждать вас к действию будут через неделю или месяц после подписки.

● Воронку продаж можно выстраивать, создавая последовательность материалов самой разной формы. Это — и текстовые материалы, и изображения, и видео. Мастерство маркетолога заключается не только в том, чтобы, затратив небольшой бюджет, привлечь пользователей на свою страничку, но и чтобы этого посетителя превратить в покупателя.

Как это сделать быстрее? — Сразу же предложить им купить товар или услугу (как и принято делать в Рунете в основном). Как это сделать грамотнее и с расчетом на большую прибыль? — Путем построения воронки продаж.

● Что это такое, и о чем говорит конверсия воронки продаж, я думаю, вы понимаете. Нет какой-то точной статистики, которая бы говорила о том, какое процентное соотношение является хорошим, ведь если вы являетесь создателем контента, то сами должны понимать, насколько это все относительно. Но в целом, ясно, что из 100 привлеченных заинтересованных посетителей должно получиться хотя бы несколько покупателей.

Как увеличить конверсию?

Существует много разных подходов:

● Будьте более агрессивны. Да, в современном высококонкурентном мире практически невозможно выделить свой продукт на фоне конкурентов, если вы не применяете агрессивный подход. Нет, я не веду речь о том, что надо заниматься спамом или чем-то таким. Если вы ведете свой инстаграм-аккаунт, то обновляйте его каждый день. Ютуб-канал? Да то же самое. Лучше пускай ваши подписчики будут жаловаться на то, что слишком часто вас видят, чем на то, что забывают о вас. Найдите лучший баланс.

● Следите за качеством контента. Если в процессе превращения заинтересовавшихся в покупателей вы публикуете некачественные материалы, скорее всего, ничего у вас не получится. Привлеките фрилансеров, воспользуйтесь услугами профессиональных маркетологов, дизайнеров, создателей видео, каждый из которых поможет вам сформировать идеальную воронку продаж.

● Объективно оцените качество продукта. Если вы продаете какую-то книжку о том, как стать миллионером, потратив всего 30 минут, вряд ли сможете добиться успеха, даже если на маркетинг потратите много времени. Ваша задача — грамотно продвигать качественный продукт. Только в этом случае потраченные усилия приведут к результату. Помните золотое правило: сначала идет продукт, и только потом — маркетинг.

Да, я соглашусь: в современном мире мы часто наблюдаем противоположное. Например, далеко не все звезды эстрады являются самыми талантливыми. Но я все же рекомендовал бы вам очень ответственно относиться к оценке качества продвигаемого продукта перед какими-либо мероприятиями по его продвижению.

Надеюсь, дорогие друзья, вы получили ответ на свой вопрос и теперь готовы приступать к решительным действиям. Если это так, рекомендую обучающий курс Василия Блинова под названием «Как создать свой сайт».

Прошу также подписаться на обновления моего блога, поделиться ссылкой на данный материал.

Буду рад видеть вас в следующий раз!