Модель AIDA: как превратить читателя в покупателя

Здравствуйте, дорогие друзья! Хотите, научу вас писать тексты, создавать видео и вообще общаться со своими собеседниками так, чтобы они становились вашими поклонниками, фанатами и покупателями? Есть у меня для вас что-то особенное. Это — модель AIDA. Никогда не слышали, не правда ли?

Может, и не слышали, но будьте уверены, в маркетинге, в рекламной практике и в других сферах нашей жизни она применяется настолько часто, что сегодня вас уже несколько раз подловили на этот крючок. Хотите сами научиться? Поехали!

Что такое AIDA?

Прежде чем я расшифрую этот термин, хочу рассказать об одном своем хобби. Я люблю смотреть фильмы. Не скажу, что являюсь заядлым киноманом, но мне весьма интересно просматривать картины о бизнесе, деловом мире, финансах.

Недавно я в очередной раз пересмотрел картину под названием «Гленгарри Глен Росс. Американцы». Да, так причудливо она называется. Вы, вполне возможно, об этом фильме ничего не слышали, но именно в нем описывается и демонстрируется супермощный прием продаж, в основу которого положена технология AIDA.

Я настоятельно рекомендую вам посмотреть этот фильм.

Рассмотрим этот прием на примере.

Предположим, вы занимаетесь продажей блендеров. Обычные блендеры обычной мощности, которые ничем не отличаются от продукции конкурентов. Ваша задача — написать рекламную статью на 5 тысяч знаков.

С чего будем начинать? Вот вам несколько примеров:

● Хотите купить самый мощный блендер по самой привлекательной цене?

● Давно ищите блендер, но никак не можете выбрать?

● Наши блендеры получили приз на международной конференции производителей кухонной техники. И в этой статье мы расскажем об их преимуществах…

Вот так пишут свои статьи 99% копирайтеров. Тексты грамотные, без ошибок, без опечаток, уникальность близка к 100%, тошнота в порядке, переспама нет, процент воды вполне допустимый, но не цепляют они. Не цепляют! Мы настолько уже устали от рекламных текстов, роликов и баннеров, что попросту не обращаем на них внимания.

А давайте применим технологию AIDA. «Расшифруйте для начала», — можете сказать вы. Расшифровываю. Aida — это последовательность четырех действий:

● Attention (внимание);

● Interest (интерес, заинтересованность);

● Decision (решение);

● Action (действие).

«И как это применить в копирайтинге и в рекламе?», — подумаете вы. А вот как…

Пишем рекламный текст на основании AIDA

Первый пункт у нас attention, то есть, внимание. Чем цеплять будем? Давайте, чем-то, что совсем не связано с блендерами. Например, «Хотите научиться всего за три минуты готовить супер блюдо, которое насытит вас минимум на 5 часов, при этом снабдит ваш организм суточной дозой большинства витаминов и микроэлементов?»

По сути, это «хук», «вода» — здесь нет конкретики, но это здорово цепляет.

А может, вы продаете фотоаппараты, а может квартиры, а может, частные дома? На миг забудьте о рекламируемом товаре и подумайте, чем можно зацепить потенциального покупателя? Может, это свежий воздух? А может, березовая роща, в которой растут грибы? А может, поражающая глубина резкости, которая помогает снимать не фото, но картины?!

Пункт номер два — interest, то есть интерес. Мы зацепили клиента, привлекли его внимание, теперь наша задача — возбудить интерес. Тут снова-таки не время упоминать о товаре, наша задача — оправдать первую фазу. Если мы обещали рассказать о супер блюде, то теперь должны показать, что оно недорогое, его каждый день употребляют всего несколько процентов населения страны, и именно они являются самыми успешными и удовлетворенными жизнью. Вот — его рецепт!

Если это реклама объекта недвижимости, можно захватывать интерес повествованием о преимуществах жизни в частном доме над квартирой. Здесь действительно требуется мастерство:

● С одной стороны мы сохраняем интригу и, по сути, водим покупателя за нос, не даем ему понять, что наша задача — продажа.

● С другой стороны, возбуждаем очень большую заинтересованность, заставляем гормональную систему производить дофамин (это такой гормон, который отвечает за долгосрочные ожидания). Помните такое состояние, когда вы ждете чего-то, но чего именно, точно не знаете. Например, у вас всех есть какие-то ожидания о будущей жизни.

Кто-то хочет ребенка, кто-то ждет следующий Новый год, а кто-то — следующей пятницы, когда он опрокинет очередной бокал пива со своей компанией. Все это — дофамин!

Фаза номер три — это decision, то есть, решение. Промежуточным результатом нашей рекламной статьи или видео должно стать появление у пользователя какого-то конкретного решения. Например, он может решить, что действительно хочет дышать свежим воздухом и ходить по росе босыми ногами. Или же его желание — тратить минимум времени на приготовление пищи, но чувствовать себя бодрым и энергичным.

Есть решение — теперь время четвертой фазы.

Четвертая фаза — action, то есть действие. И здесь мы предлагаем наш блендер или жилой комплекс. Пользователь находится в повышенной стадии интереса, и мы можем его, «разогретого» нашей технологией, побудить предпринять нужное нам действие.

Будьте внимательны, действие должно быть конкретным, вы должны четко понимать, что должен сделать покупатель.

Если вы продаете дома, глупо приглашать посетителей на встречу в следующее воскресенье, лучше предложите ему указать свой телефон, чтобы записаться на бесплатную поездку на экскурсию к жилому комплексу.

Если продаете блендеры, тогда предлагайте свою партнерскую ссылку на сайт рекламодателя или скидку в 10% в случае покупки в ближайшие 10 минут, или же участие в вебинаре о здоровом питании.

Вот так работает модель AIDA. Вам, конечно же, интересно, как узнать, где найти примеры рекламы и как понять, что в том или ином ролике она применяется. Открою секрет, я и сам частенько пишу свои посты, используя эту модель.

Посмотрите на первый абзац данного поста. Вот он: «Хотите, научу вас писать тексты, создавать видео и вообще общаться со своими собеседниками так, чтобы они становились вашими поклонниками, фанатами и покупателями?» — это attention, внимание, я завлекаю вас!

Дальше идет interest, я вызываю интерес. Для этого используется очень простое предложение, — «Есть у меня для вас что-то особенное…»

Это — мощнейший психологический прием. Во-первых, что-то «есть», во-вторых, «для вас» (хотя по факту для любого человека, который читает этот пост), а в-третьих это «что-то» — «особенное».

Далее я пишу несколько предложений, разогревая интерес и рассказывая об AIDA, но не расшифровываю, ведь я не хочу сразу выдать информацию, мне надо вызвать у вас решение и побудить к действию.

Фаза три — теперь мне надо вызвать у вас решительность, так как третья фаза — это decision (решение). Я задаю вопрос: «Хотите сами научиться?».

Это простой и очевидный вопрос, ответ на который сам просится собой. Конечно, же хотите!

И пункт четвертый — action, действие. В нем я должен вас побудить к чему-то конкретному — купить мою книгу, зарегистрироваться на вебинар или что-то скачать.

Но мой призыв к действию намного проще, — «Поехали!». То есть, я побуждаю вас «ехать», то есть, читать мой пост.

Самое интересное — то, что непосредственно в самой статье вы можете использовать этот прием еще раз, но так как у меня не рекламная статья (я же ведь не продаю видеокарты, Бш-12 про или какие-то другие девайсы), а просто в разговорном стиле делюсь тем, о чем знаю.

Поэтому в самой статье я использую другую технику — удержание интереса, смысл которой в том, чтобы каждый следующий абзац был интереснее предыдущего, при этом чтобы было интересно с самого начала. Вот так!

Технология AIDA, кстати, была разработана Элмером Левисом более 120 лет назад. Я же о ней узнал, посмотрев фильм «Гленгарри Глен Росс. Американцы», и с тех пор весьма часто применяю при написании статей и постов, особенно рекламных.

Если вам интересны подобные приемы, и вы хотели бы улучшить свое мастерство автора и копирайтера, рекомендую обучающий курс «Копирайтинг с нуля». В нем рассказывают о том, как стать автором статей с нуля. Начальные требования — более-менее грамотный русский язык, свободное время и желание зарабатывать.

На этом прощаюсь, надеюсь, этот пост был вам полезен. Поделитесь ссылкой на него со своими друзьями.